Comment convaincre un vendeur immobilier de choisir votre dossier ?

1.Pas besoin de convaincre le vendeur si votre offre est au prix de vente

Vous vous demandez quels arguments mettre en avant pour convaincre le vendeur de vous choisir ? Sachez qu’en faisant une offre d’achat au prix de vente demandé vous mettez toutes les chances de votre côté et que vous n’avez pas à convaincre le vendeur.

Il se peut par exemple que les autres candidats aient négocié et proposé un tarif inférieur, ce qui vous place en première ligne.

De plus, le vendeur ne peut pas refuser votre offre si elle correspond au prix demandé, alors qu’il peut renoncer à une proposition à un prix inférieur. Donc si vous êtes le premier à présenter votre offre, le bien est à vous (à condition bien sûr de remplir les conditions financières) !

Enfin, en accédant à la requête du vendeur sans négocier le prix, vous lui montrez que vous êtes vraiment intéressé par le bien. Cet argument est particulièrement valable dans les zones tendues (quartiers de grandes villes, secteur touristique…).

Gardez à l’esprit également qu’en baissant le prix le logement peut vous échapper et qu’une réduction de 5 000 ou 10 000 € par exemple sur un emprunt de 20 ou 25 ans aura peu d’impact direct sur vos mensualités.

Si après avoir étudié le marché immobilier de la localité et fait le point sur les travaux et votre budget, vous estimez qu’une négociation est nécessaire, nous vous recommandons alors de fournir des explications claires et précises au vendeur (par exemple si l’installation électrique n’est pas aux normes, si le système de chauffage est obsolète, etc.). Vous pouvez notamment vous appuyer sur les documents du Dossier de Diagnostic Technique (DDT). Ainsi le vendeur ne pourra que difficilement contrer vos arguments. De même, si vous voulez tenter de négocier le prix immobilier, tentez de savoir depuis quand le bien est en vente, combien de visites se sont révélées infructueuses et le cas échéant d’identifier les raisons pour lesquelles la vente ne s’est pas conclue. Même en cas de premier refus, ne vous découragez pas et n’hésitez pas à revenir à la charge une ou deux semaines après si le bien est toujours en vente. Le vendeur aura peut-être revu sa position d’ici là face aux difficultés à vendre.

Cependant n’oubliez pas que les agents immobiliers tiennent compte de tous ces éléments lorsqu’ils réalisent l’estimation du bien. Négocier peut donc s’avérer délicat tout particulièrement dans les zones tendues où de nombreux biens partent dès la première visite.

2.Démontrez que vous êtes un acquéreur solvable

Le vendeur sera rassuré si vous disposez d’un dossier de financement solide. Son objectif est de vendre rapidement et au bon prix. Il a donc intérêt à trouver un acheteur solvable qui a toutes les chances d’accéder à un emprunt.

Généralement, l’agent immobilier se renseigne en amont sur votre situation, sur votre capacité de remboursement et sur les solutions financières envisagées.

Certains points s’avèrent plutôt avantageux lors d’une transaction immobilière, comme la disponibilité d’un apport personnel, voire même la possibilité pour certains profils de financer le bien sans crédit immobilier. Cela montre que le projet ne dépend pas à 100 % de la décision des banques et que vous êtes quelqu’un de sérieux car vous savez gérer votre budget.

Si pour préparer votre projet immobilier, vous avez rencontré votre conseiller bancaire afin d’estimer votre capacité d’emprunt et si le bien visité entre dans le cadre, vous pouvez mettre en avant cet argument en affirmant que votre banque est prête à vous suivre.

Vous pouvez enfin présenter une attestation de financement de votre organisme bancaire. Ce document détaille le ou les financements à mettre en place pour que l’acquisition immobilière aboutisse. Il confirme donc au vendeur la faisabilité du projet suite à la simulation de prêt immobilier effectuée.

3.Être sérieux auprès du vendeur

Il existe malheureusement des “touristes immobiliers”, c’est-à-dire des acheteurs potentiels qui viennent visiter le bien non par intérêt, ni par conviction, mais tout simplement pour voir et éventuellement pour ne pas rater une bonne affaire.

Non seulement ces candidats font perdre beaucoup de temps, mais ils ont aussi tendance à décourager le vendeur.

Alors si le bien vous intéresse vraiment, le mieux est de le montrer. N’hésitez pas à poser des questions, à vous renseigner sur les éléments qui vous semblent importants (chauffage, environnement, etc.) ou à demander des précisions sur la surface ou l’ancienneté des équipements.

Si vous êtes engagé dans une recherche active, cette attitude vous permet aussi de vérifier si le bien correspond à vos attentes ou non. Elle vous offre également la possibilité de comparer plusieurs offres objectivement et donc de faciliter votre décision finale.

N’hésitez pas à préparer une liste de questions avant la visite ou la contre-visite.

Faites, par ailleurs, en sorte de vous conformer aux règles de bienséance. Soyez ponctuel, courtois, souriant et écoutez bien attentivement toutes les informations données par le vendeur pour éviter de le faire répéter. Prenez enfin soin de désactiver la sonnerie de votre téléphone voire même de l’éteindre complètement pour éviter les interruptions.

Bien entendu, en respectant les règles de savoir-vivre, vous prouvez au vendeur que vous êtes sérieux. Savoir que son bien est entre de bonnes mains est plus agréable et réconfortant pour lui, à plus forte raison s’il revêt une valeur symbolique et émotionnelle, notamment dans le cadre d’une vente contrainte (par exemple suite à un décès ou un divorce).

4.Montrer votre motivation pour convaincre le vendeur

Pour convaincre le vendeur de vous choisir, vous pouvez parler de vous et de vos envies avec subtilité.

Par exemple vous pouvez préciser pourquoi vous voulez déménager et en quoi son bien correspond à vos attentes :

• vous rêvez d’une maison plus spacieuse parce que vous comptez agrandir la famille ;
• vous voulez vous rapprocher d’un proche, de votre lieu de travail ou d’un centre-ville dynamique ;
• vous cherchez un grand jardin, un atelier ou une dépendance pour concrétiser un projet particulier ;
• vous avez besoin d’une pièce lumineuse et calme destinée au télétravail.

Cependant, ne tombez pas dans le piège d’en dire trop sur vos exigences, sur vos recherches précédentes infructueuses, sur votre situation financière, etc. Ces éléments pourraient se retourner contre vous par la suite. Acheter ou vendre un bien, c’est avant tout négocier.  Vous ne devez donc pas forcément dévoiler toutes vos cartes dès les premières minutes de la visite.

Sachez toutefois être souple au besoin, quitte à réaliser quelques concessions si nécessaire pour convaincre le vendeur et ne pas manquer le bien, tout particulièrement si vous avez l’impression d’être confronté à une forte concurrence sur cette offre. Quelques petits travaux à réaliser ne doivent par exemple pas vous freiner si le logement répond parfaitement à vos critères par ailleurs.

Préparez-vous en amont à toutes les questions qui pourraient vous être posées par le vendeur (financement, motivations d’achat, date d’arrivée dans le logement, etc.). Une bonne préparation vous permettra d’être réactif aux demandes et prouvera ainsi votre motivation à conclure la transaction. À l’inverse, des hésitations ou des réponses trop vagues peuvent conduire le vendeur à penser que votre projet immobilier n’est pas encore abouti ou n’est qu’à l’état de réflexion.

Dans le même ordre d’idées, montrez-vous disponible si nécessaire, notamment au moment de la première prise de contact par téléphone pour vous caler sur les dates proposées par le vendeur. Et puisqu’il faut battre le fer tant qu’il est chaud, soyez également prêt à faire une contre-visite très rapidement afin que le vendeur n’oublie pas votre profil et se projette dans la conclusion de la vente avec vous.

5.Créer un lien avec le vendeur

Il suffit d’un détail, d’une information ou d’une anecdote souvent pour établir un lien de confiance. Vous adorez le bleu canard et par chance les murs du salon affichent cette couleur ? Votre maman a le même buffet de cuisine en chêne foncé que le vendeur ? Vous appréciez particulièrement le fait que l’isolation soit naturelle ? N’hésitez pas à le souligner. Le vendeur voit que vous vous intéressez à son bien et il se rappellera plus facilement de vous. À offre égale, il pourrait en effet être tenté de privilégier l'acquéreur avec qui le feeling passe le mieux en se disant que son bien sera entre de bonnes mains.

N’en faites pas trop non plus. Car il arrive souvent que la vente d’un logement soit le résultat d’un divorce, d’un problème financier ou d’un décès. Dans ces cas-là, il est préférable d’adopter une attitude d’empathie envers le vendeur, qui doit se séparer d’un bien à contre-cœur, et de ne pas insister sur ce que vous comptez faire de la maison. Tâchez donc d’identifier rapidement les raisons pour lesquelles le vendeur se sépare de son bien. Vous pourrez ainsi adopter une stratégie adaptée à chaque configuration.