Négociateur immobilier : quel est son rôle lors d'une transaction immobilière ?

Quel est le rôle d'un négociateur immobilier ?

Ses missions

Le négociateur immobilier fait l’intermédiaire entre une personne qui vend un bien immobilier et un acheteur potentiel. Présent pendant toute la durée de la transaction, son rôle commence bien avant la mise en vente du bien. Le métier de négociateur immobilier est très complet et associe différentes compétences. 

Son activité s’organise autour de cinq grandes missions :

• La prospection représente 80 % de son temps de travail et consiste à rechercher des biens immobiliers en vente, mais surtout des biens qui ne le sont pas encore. Son objectif est d’obtenir un mandat de négociation de la part des vendeurs. Il va donc être à l’affût des biens prometteurs et tenter d’obtenir un mandat exclusif pour son agence.
• L’estimation du bien pour négocier le prix avec le vendeur, qui demande des compétences techniques dans le bâtiment et une grande connais0sance du marché immobilier. Son objectif est d’obtenir le meilleur prix, tout en faisant en sorte que les deux parties soient satisfaites.
• La promotion auprès d’acheteurs potentiels, en lien avec l’agent immobilier dont il dépend, y compris les visites sur place avec les personnes intéressées par l’achat du bien. Il fait aussi l’interface entre vendeur et acheteur en cas d’offre d’achat et pilote les étapes de négociation pour aboutir au meilleur prix.
• Il assiste aussi les vendeurs en leur apportant des conseils et les aide à faire le montage financier et juridique (promesse d’achat, compromis de vente, préparation de l’acte authentique chez le notaire…).

L’importance du mandat

Le négociateur ne peut agir que sous couvert d’un mandat signé par le vendeur : ce n’est qu’à ce moment-là qu’il peut partir à la recherche de potentiels acheteurs. Il s’occupe aussi de rédiger le dossier de présentation du bien et assure les visites avec les acquéreurs.

Son rôle est de justifier le prix demandé par le vendeur, mais aussi de tenir compte des contraintes financières des acquéreurs. 

Lorsqu’un acheteur fait une offre, le négociateur ne se contente pas de la transmettre au vendeur, il apporte son assistance :

• en cas de refus de la part du vendeur, il propose des solutions afin d’avoir d’autres propositions ;
• en cas d’acceptation, il aide à la rédaction du compromis et accompagne les deux parties jusqu’à la signature chez le notaire.

Quelle est la différence entre négociateur immobilier et agent immobilier ?

Souvent confondus, l’agent immobilier et le négociateur sont pourtant deux métiers différents. Le premier se concentre plutôt sur la mise en relation entre acheteurs et vendeurs de biens, tandis que le second s’occupe de trouver des biens à vendre.

L’agent immobilier

L’agent immobilier est titulaire d’une carte professionnelle T (transaction immobilière) ou G (gestion de biens loués) délivrée par la préfecture. L’obtention de cette carte est soumise à certaines conditions :

• l’agent doit justifier de ses aptitudes professionnelles dans le domaine juridique, économique ou commercial ou une expérience acquise dans une agence immobilière.
• Il ne doit pas être frappé d’incapacité ou d’interdiction d’exercer cette profession.
• Il doit avoir une garantie financière souscrite auprès d’une banque ou d’une organisation professionnelle s’il détient des fonds pour leurs clients (dépôt de garantie par exemple).
• Il doit souscrire une responsabilité civile professionnelle.
• Il doit être immatriculé au registre du commerce et des sociétés.

La carte professionnelle est valable trois ans et doit être renouvelée sur demande.

Le négociateur immobilier

Le négociateur n’a qu’une attestation préfectorale et ne peut avoir de carte professionnelle. En effet, il doit être rattaché à une agence immobilière pour exercer. Le négociateur intervient donc obligatoirement sous couvert d’un agent immobilier qui doit lui remettre une attestation de collaborateur, visée par le président de la Chambre de commerce et d’industrie.

Par ailleurs, le négociateur ne peut exercer sans mandat, qu’il soit exclusif ou non, au titre de l’article 72 de la loi Hoguet du 2 janvier 1970.

Pour devenir négociateur, il faut également justifier de l’absence d’incapacité ou d’interdiction d’exercer ce métier en produisant un extrait de casier judiciaire (bulletin n°2).

Le négociateur immobilier peut être salarié de l’agence dont il dépend ou exerce de manière indépendante.

Négociateur immobilier : comment faire son choix ?

Le contact humain avec le négociateur immobilier doit présider à votre choix, car vous lui accorderez votre confiance tout au long de la transaction. Il doit aussi détenir des compétences techniques et juridiques solides pour vous conseiller au mieux. Ses qualités de négociation sont évidemment sa meilleure plus-value : son objectif est de satisfaire à la fois le vendeur et l’acheteur. 

Voici quelques conseils pour bien choisir votre négociateur immobilier :

• Vérifiez qu’il détient bien une attestation de collaborateur et est rattaché à une agence.
• Il doit également pouvoir produire une attestation d’assurance responsabilité civile professionnelle.
• Soyez attentif aux qualités relationnelles du négociateur : vous allez lui confier un des projets les plus importants de votre vie. Un bon négociateur doit s’intéresser à vos souhaits, vos besoins, vos aspirations. Il doit aussi être pédagogue, pour pouvoir vous expliquer les tenants et aboutissants des différentes étapes. Son devoir de conseil est important.
• Vous pouvez demander le cursus et les diplômes du négociateur, mais ce sont surtout ses compétences sur le terrain et ses qualités relationnelles qui feront la différence. 

Le négociateur immobilier est avant tout un commercial au service de la transaction, qui combine des qualités qui se complètent les unes les autres. Son intervention est complémentaire à celle d’un agent et c’est d’ailleurs pour cette raison que de nombreux agents immobiliers délèguent cet aspect commercial à des négociateurs spécialisés.