Comment réussir les visites immobilières de votre logement ?

1.Préparer les visites

Si vous voulez bien vendre votre bien immobilier, vous devez préparer la visite. Concrètement, cela signifie :

• faire le ménage et ranger ;
• tondre la pelouse ou la haie ;
• effectuer les menues réparations (plinthe décollée, ampoule à changer, peindre le portail, etc.) ;
• enlever les meubles encombrants ;
• stocker les objets trop personnels dans des cartons.

Vous devez donner la meilleure image possible de votre bien. L’objectif de ces actions est d’aider vos potentiels acquéreurs à se projeter dans votre logement. Ils imagineront plus facilement habiter dans une maison propre et aux beaux espaces.

Cette étape peut demander un certain investissement financier. Elle favorise toutefois la vente au prix voulu en créant tous les éléments d’un potentiel coup de cœur.

2.Bien connaître votre logement

Vos visiteurs vont vous poser beaucoup de questions. Ils veulent analyser les avantages et les inconvénients de votre logement.

Pour leur faire bonne impression, il est important d’anticiper leurs interrogations. Avant le jour de la visite, vous pouvez vous constituer une fiche sur laquelle sera écrit :

• les surfaces de chaque pièce ;
• la surface totale de la maison, de chaque niveau et du jardin ;
• l’exposition de l’habitation ;
• les travaux effectués récemment ;
• les travaux à prévoir ;
• les rénovations qui seront faites avant votre départ ;
• la durée d’un trajet vers les commerces et les services les plus proches ;
• les caractéristiques de l’environnement proche (calme, animé, etc.).

3.Anticiper les points négatifs

Cacher les défauts de votre bien est une très mauvaise idée. S’ils s’en aperçoivent, les visiteurs peuvent perdre confiance. Ils ne souhaiteront pas acheter votre bien de peur de découvrir de mauvaises surprises au moment de l’emménagement.

Si vous n’avez pas eu le temps de remédier à un défaut important, dites-le franchement. C’est un gage de fiabilité pour vos visiteurs.

Les principaux points négatifs à mentionner sont les suivants :

• la toiture ayant besoin d’une rénovation ;
• l’ancienneté du système de chauffage central ;
• la volonté de réaliser des travaux coûteux dans une copropriété ;
• les possibilités d’inondation l’hiver ;
• la proximité immédiate avec une route passante ;
• les projets de constructions dans les parcelles attenantes à la vôtre.

Vos visiteurs savent qu’aucun bien n’est sans défaut. Il n’est donc pas nécessaire de faire la liste exhaustive de tous les petits défauts que vous avez pu détecter au fil des ans.

4.Bien organiser la visite des pièces

Il est essentiel de bien réfléchir à l’ordre de visite. Les pièces doivent s'enchaîner de manière logique pour créer un semblant de quotidien. Cela aidera grandement un potentiel acquéreur à se projeter dans votre logement.

Il est conseillé de :

• faire entrer les visiteurs par la porte principale ;
• commencer la visite par les pièces de vie : salon, cuisine puis la salle à manger.
• enchaîner avec les pièces d’eau : salle de bain, salle d’eau, toilettes.
• ensuite, vous pouvez montrer les chambres.
• pour finir, vous pouvez montrer les pièces de rangement : cave, buanderie, garage, etc.

Bien sûr, vous pouvez modifier l’ordre de la visite en fonction de la configuration de votre bien immobilier. Le tout est de donner une impression de fluidité.

5.Mettre votre bien en avant

Vous ne devez pas cacher les points négatifs de votre bien, mais vous devez surtout mettre en avant ses points positifs.

Cela peut porter sur la capacité de rangement, la cuisine tout équipée, une piscine, un garage double ou encore un jardin paysager.

Les visiteurs sont également sensibles aux avantages suivants :

• les aménagements urbains ;
• l’environnement calme et sécurisé ;
• la situation géographique.

Vous pouvez aussi expliquer pourquoi vous appréciez cette habitation : la vue sur un paysage, la bonne ambiance du voisinage, les services à proximité.

Si votre bien possède des performances énergétiques intéressantes, il ne faut surtout pas oublier de le mentionner. 

6.Ne pas survendre votre logement

Pour vendre votre bien, vous devrez être commerçant. Cela nécessite de trouver un juste milieu. Il faut se montrer enthousiaste, bien sûr. Vous aimez votre bien. Vous vous en séparez pour une bonne raison.

Il faut toutefois faire attention de ne pas se montrer trop enthousiaste. Si vous êtes trop pressé de vendre, les visiteurs auront des doutes sur l’honnêteté de vos raisons.

Ne cherchez pas non plus à obtenir une réponse à la fin de la visite. L’achat d’un logement est une décision importante. Le futur acquéreur a nécessairement besoin d’un minimum de temps pour réfléchir à son projet, prévenir sa banque, faire une contre-visite…

7.Adapter votre discours à votre visiteur

Il est bien sûr préférable d’adapter votre discours au profil de vos visiteurs. Une famille souhaite savoir où sont les établissements scolaires. Un jeune couple sera davantage intéressé par la distance du centre-ville et les facilités de déplacements.

Vous pouvez tout à fait poser des questions à vos visiteurs pour cerner leurs besoins. Cela vous permettra de répondre plus précisément à leurs attentes. Il vous sera ainsi possible de leur fournir des informations utiles et personnalisées.

8.Terminer votre tour sur le plus grand atout de la maison

Les dix premières secondes sont déterminantes pour se forger une opinion. Pourtant, n’oubliez pas que votre visiteur se souviendra le mieux de ce qu’il a vu en dernier. Lorsqu’il y réfléchira à tête reposée, la dernière pièce visitée sera celle dont il se souviendra le mieux.

C’est pourquoi il est préférable de terminer la visite par le plus grand atout de la maison. Par exemple, si vous possédez une magnifique piscine, il peut être intéressant de clore la visite par cet équipement. Cela marche aussi avec une chambre parentale, un studio attenant ou de vastes combles aménagés.

9.Accompagner les visiteurs sans être trop directif

Pour créer un coup de cœur, le visiteur doit se sentir chez lui. Pour cela, il est recommandé de ne pas être trop directif pendant la visite. Montrez la direction, mais laissez votre visiteur s’imprégner des lieux.

Vous pouvez ouvrir les portes et le laisser entrer en premier. Cela lui permettra de se rendre compte des espaces.

Si les visiteurs discutent entre eux des aménagements qu’ils imaginent faire, c’est très encourageant. Ne vous immiscez pas dans cette conversation. Attendez-les sur le palier pour bien montrer qu’ils seront bientôt (peut-être) les propriétaires des lieux.

10.Fournir le dossier complet du logement à la fin de la visite

Cette étape est bien souvent négligée. Elle est pourtant décisive. À la fin de la visite, fournissez un dossier de vente. Le document doit contenir des photos du bien et des informations importantes :

• montant de la taxe foncière ;
• superficie ;
• situation géographique ;
• rénovations faites et à prévoir ;
• etc.

Le dossier aidera l’acquéreur potentiel à se remémorer les données chiffrées. Il pourra se servir des photos pour obtenir l’avis de ses proches.