Comment bien négocier le prix d'un logement pour un achat immobilier ?

Que faut-il faire avant de négocier le prix d’un bien immobilier ?

S’improviser négociateur immobilier n’est pas donné à tout le monde. Au cours d’une transaction, vendeur et acheteur vont tenter d’obtenir le prix de vente qu’ils estiment le plus intéressant. Le plus dur est donc d’arriver à un juste prix qui satisfait les deux parties.

Pour tendre vers le prix le plus juste, il est possible de s’appuyer sur des critères objectifs comme :

• la tendance du marché local ;
• l’état du bien (travaux à effectuer prochainement, etc.) ;
• la localisation du bien (village mal desservi, etc.).

Idéalement, vous devez avoir analysé l’ensemble de ces composantes et avoir une idée du prix désiré avant d’entamer les négociations du bien immobilier convoité et de faire une offre d'achat plus basse.

1.Connaître les prix du marché de l'immobilier

C’est le premier réflexe à avoir. Avant même de procéder à la visite, vous devez avoir une idée des prix pratiqués dans la zone géographique où se situe le bien que vous convoitez. Pour cela, vous pouvez notamment :

• consulter les annonces immobilières dans les agences aux alentours ;
• chercher des offres similaires sur internet ;
• utiliser l’outil DVF (demande de valeur foncière) proposé par l’État. 

Au fur et à mesure de vos recherches, vous êtes en mesure d’estimer le coût moyen du prix au mètre carré du territoire concerné. Cela vous donne une première idée d’un éventuel surcoût pratiqué par le vendeur du bien qui vous intéresse.

Dans une même logique, vous pouvez visiter d’autres biens mis en vente dans les alentours. Même si ces derniers n’entrent pas dans vos critères, cela peut vous aider à comprendre les écarts de montants. Deux maisons de dimensions similaires peuvent voir leur prix de vente varier en fonction de nombreux critères (agencement des pièces, commodités à proximité, quartier résidentiel calme, etc.).

Enfin, sachez que vous pouvez parfaitement faire appel à un professionnel pour vous aider à évaluer le bien en question. En effet, rien ne vous empêche de contacter un agent immobilier afin d’avoir l’estimation la plus précise possible.

2.Se renseigner sur les raisons de la vente

Lorsqu’il est question de négocier le prix d’une maison ou d’un appartement, n’hésitez pas à demander au vendeur les raisons de son départ. Derrière cette question au demeurant anodine, vous pouvez en apprendre beaucoup.

Un vendeur pressé par une contrainte de temps (déménagement pour le travail, etc.) peut se montrer de plus en plus flexible en fonction de la date d’échéance qu’il s’est fixée. Il s’agit là d’un très bon levier pour négocier à la baisse le prix d’un bien immobilier.

De la même manière, essayez de savoir depuis combien de temps le bien est en vente. Au plus ce délai est long, au plus les chances de convaincre le vendeur d'accepter de diminuer le montant de la transaction sont grandes.

3.Bien évaluer le prix du bien immobilier en amont

L’évaluation du prix du logement débute dès l’analyse de l’annonce. Votre objectif est de repérer un maximum de points faibles dans le but de pouvoir négocier le prix du bien immobilier à l’arrivée. Bien évidemment, les défauts seront d’autant plus perceptibles au moment de la première visite, mais il convient de venir préparé ! 

Parmi les éléments que vous pouvez identifier en amont, on peut citer par exemple :

• le niveau du diagnostic de performance énergétique (un faible niveau indique une mauvaise isolation) ;
• l’absence d’un parking sécurisé pour votre véhicule ;
• l’absence d’ascenseur alors que le logement est situé au 4ème étage ;
• l’ouverture prochaine d’un commerce dans la rue et les risques de nuisances sonores. 

Par la suite, vous pouvez prêter attention à d’autres éléments lors de la visite :

• l’état global du logement ;
• des signes d’anciens sinistres (traces d’humidité au plafond, etc.) ;
• une faible luminosité ;
• des installations défectueuses (portes qui ferment mal, prises électriques en mauvais état, etc.).

En bref, votre objectif est de repérer tous les côtés négatifs qui pourraient vous amener à effectuer des travaux de rénovation ou d’amélioration. Une fois présentés au vendeur, ils sont un bon moyen de faire baisser le prix lors de la négociation de la maison.

Qu’est-ce qui peut faire baisser le prix d’un logement ?

La présence de défauts apparents (murs fissurés, carrelage endommagé, etc.), tout comme un diagnostic de performance énergétique faible sont de bons exemples d’éléments qui peuvent faire baisser le prix d’un bien. Plus il y a de travaux à entreprendre, plus le prix du bien peut être négocié.

Exemple, lors de votre visite, vous constatez que l’eau coule à un débit très faible et qu’elle met un temps anormalement long à chauffer ? Alors, il est conseillé de faire appel à un plombier pour effectuer un devis. Cela vous permet d’avoir une estimation des travaux à réaliser mais aussi de la baisse de prix que vous pouvez négocier. 

Comment savoir si le bien immobilier est surévalué ?

Un prix au mètre carré plus élevé que la moyenne locale ainsi qu’une annonce toujours active trois ou quatre mois après sa publication sont généralement le signe d’un bien surévalué. 

N’hésitez pas à le mentionner auprès du vendeur, ou de l’agent immobilier chargé de la transaction le cas échéant. Ces critères objectifs permettent bien souvent de reconsidérer le montant pratiqué. Il est alors plus simple d’entreprendre des négociations favorables à l’acheteur.

Combien est-il possible négocier sur le prix d’un bien immobilier ?

Globalement, on entend souvent dire qu’à partir de 5 ou 10% sur le montant du bien immobilier, la négociation est réussie. Si cette affirmation n’est pas fondamentalement erronée, il faut toutefois savoir prendre un peu de recul. 

La marge de manœuvre sur le prix d’un bien immobilier dépend forcément des efforts consentis par l’acheteur et le vendeur. Dans le cas d’une transaction entre particuliers, vous devez vous montrer particulièrement vigilant. En effet, il n’est pas rare que les montants proposés soient supérieurs à ceux conseillés et pratiqués en agence. 

Dans ce type de configuration, vous pouvez facilement négocier une remise au fur et à mesure que le temps passe. Face à l’absence d’offre, les propriétaires finissent souvent par accepter l’évidence : ils doivent baisser le prix du bien pour concrétiser la vente. Selon la surestimation du montant de base, on peut alors observer des diminutions pouvant aller jusqu’à 30, voire 40% dans les cas les plus extrêmes. 

Cette marge est souvent plus mince lorsque la transaction s’effectue par l’intermédiaire d’un agent immobilier. Le prix fixé est ici plus proche de la réalité du marché. Toutefois, entamer des négociations fructueuses n’a rien d’impossible.

L’importance de regarder le prix final et non la marge de négociation

L’une des premières choses à savoir est que - contrairement aux idées reçues - ce n’est pas le pourcentage de remise obtenu qui différencie une bonne négociation d’une mauvaise. Il ne faut jamais perdre de vue le prix que vous estimez juste pour le bien. Pour y voir plus clair, vous pouvez jeter un œil au tableau suivant : 

Comparaison entre deux négociations immobilières

	Bien immobilier A	Bien immobilier B
Prix de vente fixé par le vendeur	300 000€	240 000€
Prix de vente que l’acheteur s’est fixé	230 000€	230 000€
Prix de vente proposé après négociation	235 000€	220 000€
Remise obtenue	27,6%	9,09%

Même si la remise obtenue à la fin est 3 fois plus importante dans le cas du logement A, le fait est que la transaction reste bien plus intéressante pour le logement B. 

En outre, n’oubliez pas que le coût total de votre crédit immobilier se base sur le prix de vente final et non pas sur la remise obtenue après négociation. Si l’on en revient à l’exemple ci-dessus, la transaction pour le logement B s’avère financièrement plus rentable. En effet, qui dit prix de vente plus faible dit également : 

• baisse des frais de notaire ;
• baisse du crédit immobilier par la possibilité d’emprunter à plus court terme ;
• baisse du coût de l’assurance de prêt. 

Il s’agit donc d’un élément très important à ne surtout pas négliger avant d’entamer vos négociations et de signer un compromis de vente pour un bien immobilier.

Faut-il faire appel à un négociateur immobilier ?

Un négociateur immobilier ne dispose pas du statut d’agent immobilier. Ce dernier, en qualité de mandataire auprès de ses clients, peut décider de déléguer ce mandat à un salarié de l’agence ou à un prestataire externe. Il s’agit de ce que l’on appelle une attestation de collaborateur. La personne qui possède cette attestation est alors considérée comme un négociateur immobilier. En bref, le négociateur agit comme le représentant direct de l’agent immobilier et certains frais de négociation peuvent être appliqués. 

Son quotidien s’articule autour de nombreuses missions :

• prospection immobilière :
• évaluation de la valeur du bien :
• négociation du mandat auprès du vendeur ;
• promotion du bien auprès des acheteurs potentiels ;
• réalisation des visites. 

Le négociateur occupe donc une fonction différente à celle de l’agent immobilier. En tant que conseiller, son rôle est d’obtenir le prix de vente le plus juste, à la fois pour le vendeur et l’acquéreur. En bref, il est un intermédiaire qui favorise au mieux les négociations entre les deux parties.